观点 丨 关于律师团队专业化的几点心得
发布时间:2023-05-19    浏览量:555

在律师界有两种现象:一是,普遍的忙碌;二是,盘子很大但收获很少。“普遍忙碌”总和专业上不自信相关,因为对专业化没有信心,所以心比较慌,来什么业务就做什么,不会取舍,这种律师基本是忙于生存而难以发展。“盘子很大收获很少”,主要是指一些律师陷入泛社交的窠臼,认识了很多人,交了很多朋友,但收获的案件和项目却很少,其根本原因当然也在于没有清晰的专业“画像”。人们只知道他做律师,但不知道他具体做什么,当碰到具体的案件和项目就很难对号入座。事实上,专业化可能不是律师的生存之道,但它一定是律师的发展之道。专业化所要解决的是客户的认同和信任问题,只要这个问题解决了,并在此基础上认识更高段位和格局的客户,保持一定的“流量”,律师的业务升维通道就会被打开。


我们一直践行以客户为中心的、立体的专业化,它包括个体、团队、沟通、文本、效率等方面,它的最终标尺是客户的接受、认同和信任。下面我想围绕律师专业化这个话题,谈谈我们的一些心得和做法。

 

一、个体的专业化


个体的专业化包含两个层面:一是先天的形象、气质、言谈、表达及观念上的专业化;二是后天习得的法律知识、思维和技能的专业化。


我在选择助理的时候,一直坚持五看原则,这个五看原则,能很好地解释个体的专业化,我想着重来讲一讲。


一看形象,形象端庄、开朗大方,相貌堂堂,这个是十分重要,一下子会拉近人与人之间的距离。


二看精气神,看这个人有无冲劲,有无热情,太内向、太优柔寡断的人一般不大适合做律师。当然还要看是否对人真诚,看是否具有迅速行动及反馈的能力,当然在面试中,这只是个第一感觉。

这两个方面是一个人的基本面,如果基本面不过,就会被pass掉。


三看言谈表达,看这个人口头和文字表达是否细致、是否严谨,以及这个人在回答问题时的应变能力和领悟能力。


最后才看专业水准,看一个人是哪个学校毕业的,书读得怎么样,是否有跨学科背景,是否有留学经历等。当然,一个人才艺出众,也是十分重要的加分项。


如果应聘者具备了以上四个方面,我们一般会给予两至三个月的实习期,实习期主要考察一个人的观念和行为风格。一方面是观念。观念主要包括价值观和思考问题的方式和角度,看他是否具备再学习的潜力,是否具有包容性和开放性。价值观与思考问题的方式和角度这个是根本性的,也很难改变。过于偏执,太自以为是的人,一般很难配合默契,这样的人很难胜任团队工作。另一方面,我还会观察一个人的做事风格。概括来讲,主要考察五大方面:一、做事是否会想方设法,是否具有体系思维和章法;二、做事是否细致,能否做到查漏补缺;三、做事是否守时守信、高效回应;四、做事是否有持久力、循序渐进;五、是否有团队协作及担当精神,是否会耍小聪明,是否会找理由推脱。一个不细心,不会想方设法,做事没有效率的人,也是很难做好律师工作的。最后,就是是否具有专业化的思维和技能,这些东西是在法学院里学不来的,需要带教老师两到三年手把手的培养,以及亲身的实践体验。有了以上素质,专业化的思维和技能的可塑性就很强了。

 

二、团队的专业化


团队的专业化也有两个层面,一个是核心的小团队,另外一个是相互协作的大团队


核心的小团队一般是三到七人,由一名主办律师、二至三名协办律师,以及一至三名助理组成。如果人数一旦超过七人,我想这个团队就可能不会那么紧密了,就有可能会走向无序和分离。我最心仪的规模是四个人的团队,研究表明,四人团队的合作是最稳定的。三人做事就比较冷清,四人做事就比较有氛围,比较热闹,可以一起打牌、喝酒等等。你看,四人帮、F4、四大天王,都是四人组合,所以,我们的核心小团队也按这个模式进行构建。


当然,核心团队的建设还要特别注意梯队建设。比如,做并购业务的话,团队里就要有一年级律师、二年级律师、三年级律师等等。就并购业务来讲,助理负责辅助性工作;一年级律师要会做尽职调查、制作MEMO,一年级律师的成果交由二年级律师审核;二年级律师要会写尽职调查报告,其尽职调查报告交由三年级律师审核;而三年级的律师要会制作交易方案、交易合同。团队的负责律师,是团队的灵魂,最好不要处理具体的事务,仅仅负责业务开拓、必要时参与项目谈判,并为方案提供相应的思路与方向。


当然,除了核心的团队外,我们还会根据个案的需要,量身订造相互协作的大团队。目前很多上市公司面临困境,这就滋生了上市公司危机救济业务。这是一项对律师的综合素质要求很高的业务,涉及融资、重组,谈判、治理、公关,及舆论管控,民事诉讼和刑事控告等。这里面既要有谈判高手,也要有精通融资、重组以及上市公司监管及信息披露的专家,除此之外,还要有传统的民事和刑事诉讼方面的专业律师。这是一套组合拳,需要一个相互协作的大团队,为案件组建一个大团队,需要律所有一个很好的合作氛围,这在小型律师事务所是难以想象的。

 

三、沟通的专业化


所谓沟通的专业化,就是要想方设法与客户建立起有效的沟通


人总是会以己度人的,也就是从自己出发,站在自己的立场和背景,理解世界,要求他人。有句话讲得好,不要对牛谈琴,这样不仅是在浪费生命,也会把牛激怒。两个知识背景和立场完全不同的人是无法进行有效沟通的,卓有成效的沟通,总是要和他者保持相似的立场、观念和思维,然后在此基础上,提出新意、给人启发,以实现彼此欣赏。另外,有效的沟通,本质上是通过观念交流来引导思考。因此,你和当事人抽象地讲法律规定可能是没有用的,你要以通俗易懂的语言,揭示法条背后的原理,从而将法律规定与当事人的观念契合起来,这样的沟通才是有效的。所以,我常常讲通达于人情的原理、观念比具体的法律规定和干巴巴的法律知识都来得重要。


这样讲还有点抽象,我想举一个例子说明这个问题。


在投融资并购业务中,律师常常会与企业的财务主管及注册会计师沟通,那么你知道会计师是怎么评价律师的吗?这个律师竟然懂会计和税收,这就厉害了!这个律师连基本财务知识都不懂,怎么做并购呢?你看,在他们的尺度中,懂财会的律师才是好律师,因为他们不懂法律,无法在法律上对你的专业性进行评价。


“以己度人”这个沟通原理会给我们带来更大的启发,我们在沟通的时候,需要具备与客户相似的专业背景。以往,我们习惯于按法律部门来划分法律服务领域,比如劳动、公司、知识产权等。但是,现在越来越流行按行业划分法律服务领域,比如银行、房地产、娱乐、体育等等。这种划分事实上是非常契合沟通原理的。如果我们缺乏银行、房地产的相关知识背景和工作经历,就很难和银行家以及房产企业的老总建立起良好的沟通关系,也很难在专业上赢得他们的信任。因此,为了与服务的客户建立起有效的沟通,律师不得不对其服务的企业所处的行业有所了解,而法律服务的行业化则是一种以客户为导向的深度专业化,这不仅有利于律师与相关行业建立起有效沟通关系,也有利于律师获得更好的专业认同。

 

四、文本的专业化


律师的最终智慧成果乃至与客户的沟通,都要以文案的形式呈现,因而,律师的专业化程度必然要落脚在文本之上。


律师文本主要包括两类,一是接案前的宣传、沟通类文本;二是接案后的事务性文本。接案后的事务性文本,因案而异,无法一一展开。


接案前的文本包括哪些呢?我想主要包括,律所及团队简介,初步的法律意见及报价函以及委托代理合同等。其中我想重点来讲讲初步的法律意见及报价函。


客户委托律师最终取决于三个因素:律师的专业性(敲门砖)方案的可行性(入场券)价格的合理性(压舱石)。如果客户相信你是专业的,方案又是可行的,且价格也是合理的,那么这个业务就非你莫属了。之所以要向客户提交初步法律意见和报价函,就是为了解决方案的可行性和价格的合理性这两个问题,所以这两个文件的重要性是不言而喻的。


提供初步法律意见,主要是为了向客户证明方案的可行性,说服客户接受我们的方案。那么什么样的法律意见才具有说服力呢?一定是那种能切入实质问题,并能引导别人思考的方案。我们的通常的做法是,不直接单刀直入写自己的想法,而要提供多种解决方案,通过比较论证和利弊分析,循序渐进,一步步地得到最优解决方案。之所以要这么做,有两个方面的考虑。一是为了增强方案的说服力,因为没有比较就没有判断,只有通过对多重方案进行权衡比较,才能真正说服客户接受我们提出的方案;二是为了增强方案的竞争力,每一个大的案件或大的项目,竞争都是非常激烈的,为此,我们不仅要讲清自己的思路,而且还要善于通过比较,来否定别人的思路,只有这样才能在激烈的竞争中胜出。


综上,文本的专业化,最为关键的就是要抓住核心问题,要契合并引导他人思维,形成真正的说服力。除此之外,还要关注文本的细节,包括排版、文字、图表等,要呈现一种美感。请记住,在这个世界上,真正能打动人心的就是这两样东西:思想和美。

 

五、时间、效率和保密


时间就是机遇,时间就是金钱!对律师而言,时间和效率是至关重要的,因为只有具备一定的工作效率,我们才能处理更多的业务,赚更多的钱;也只有具备一定的工作效率,我们才会赢得客户的信任和尊重。对于时间和效率的管理,我们团队恪守的原则是:


1.分工与时间节点管理。对复杂项目和案件,首先进行工作分解,锁定工作流程,限定完成时间,进行严格的时间节点管控,今日事今日毕,按时间节点步步推进。


2.高效反馈。比如说,对项目的尽职调查,客户迫不及待想看到报告,但一份严谨的尽调报告需一周时间,那么如何解决客户的燃眉之急呢?我们的处理方法是:尽调结束,先向客户提交一份简洁的问题反馈清单,使客户对问题了然于胸;一周后,正式提交详细的解决方案。


3.保守秘密。严格保守案件与项目的秘密,不和团队外成员谈论手头案件。同时,还要注意与客户的圈子保持一定的距离,因为每家公司和每个人都有私密性,哪怕你通过客户认识了他圈子中的人,也要和客户的圈子保持一定的距离,这样才能获得客户的信任。



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